Part 2 懂得取舍型以前觉得快速融资上市挺酷，今年想法有些变化
林盛 42岁 钟薛高创始人兼CEO 钟薛高主营瓦片形状的冰激凌雪糕，今年业绩增长了近400%，11月时年收入就破亿，提前完成全年目标，整体符合预期。 复盘钟薛高，经济形势其实不太会影响用户对小消费品的感知。另外，家庭场景的冰淇淋市场在我们进入的时候几乎是一片空白，进得早更容易成为头部，会有相应的资源聚拢。马云说：如果你有梦想要选择创业的时候，你一定要记住：当一个新生事物出现,只有5%的人知道时赶紧做,这就是机会,做早就是先机;当有50%的人知道时,你做个消费者就行了，当超过50%时候,你看都不用去看了!认真看下图，把握趋势，无风险也许成功就在眼前。 具体到公司业务，其实无外乎就是把品牌和产品做好。绝大多数传统企业都不是在做品牌，而是在做收入。当然做品牌的目的是为了追求更高的溢价，目标一样，途径完全不同。 达成收入的路径相对短视，挖空心思去出爆品，这个本身没错，但爆品不一定能沉淀。我们每年都能看见一两个流行的东西，但很快就不见了。为了销量可以去做一些哗众取宠、耸人听闻的事，而做品牌更重视扎扎实实传递价值观。 我们做品牌的效果在今年得到验证，当我们的推广投入降下来的时候，销售依然是两倍甚至三倍增长。今年双11的投入只有去年的1/8，第四季度的整体投入只有去年的1/10，销售增长了约240%。
以前我也会觉得快速融资、上市挺酷的，今年想法有些变化，一方面大环境不好，估值会被压低，另外，过度依赖外部，行情不好的时候风险会被急剧放大。2019年我们还是把心静下来了，团队格外明白把事情做好、赢得用户、不太依靠外力发展，得来的喜悦更大。 但我们远远没有到值得骄傲的时候，本来准备好了一瓶30年的茅台，准备在达到目标时打开庆祝，但真的到那一天时，公司是安安静静度过的。大家都知道达标了，也没有特别欣喜若狂，心里还有更高的预期。 资本是锦上添花，当成雪中送炭就会失望王振华 38岁 发现旅行创始人兼CEO 我们是一家2013年成立的在线旅游公司，是一个面向中产、白领的旅行严选平台，拿到了B轮融资。今年公司运营状况很好，营收有4亿多。经历了几个周期，我反而觉得现在是最好的创业时机，因为很多人不创业了。 公司成立前几年，每年融资，天天烧钱，疯狂扩张。人都是有欲望的，谁都喜欢面上的风光。直到2017年，外部环境开始变差，我们也开始思考企业内在的价值和不可替代性是什么，当大家都追求这个的时候，客户的价值感就会越来越强，用户都是用脚投票的。我们公司现在执行的核心价值是客户的“非常满意度”，所有的考核都跟这个有关。 事实上，不断融资，是希望从外部获取安全感，但对于创业者来说，没有人能给你信心，只有自己能给自己信心。 要把资本永远当成锦上添花，做得好就往你身边聚集，是水到渠成的。如果当成雪中送炭，就会失望。资本是非常好的合作伙伴而不是衣食父母，自己做不好，每天死磕资本也没用。天助自助者，自强则万强。 坚决不做品类扩张，做到细分市场前三也很好Jasper 28岁 清流教育创始人 我们是一家互联网留学咨询平台，今年发展还算不错，在整个教育行业频频暴雷的大环境下，营收实现了三倍增长。 和行业内一些传统的留学机构不同，我们做得非常轻，全职员工只有四五个人，其他大多是来自投资或者咨询公司的兼职老师们。我们直到今年才租了线下办公室，去年一年，我们在星巴克办公，签了一百个学生。 我们的主营业务非常垂直，目前只做美国、英国、香港和新加坡地区的硕士申请，并且坚决不做品类的扩张。很多行业内的朋友给我提议去做语培或者本科申请，能赚到更多钱，我没有动心，觉得还是坚持自己吧。 未来会是个精细化耕作的年代，能在细分市场做到前三也会很好。 尽管发展还不错，我也还是会有焦虑的时候，2019年初遇到留学申请淡季以及每年的申请季，都会焦虑到彻夜难眠，但春节之后，每个月的业绩都超出了我的预期，不断给我带来了信心。
所以我认为教育一定是一个靠口碑积累的慢行业，因此到现在为止我们都没有任何销售类的KPI，我们的内生增长做得特别好。 今年看到很多教育类公司跑路，他们最大的问题就是把预付费当成了营业收入，急着做扩张，而我从创业开始就知道这个钱是不能动的。我们更愿意沉下心来每年增长一倍，利用复利带动整个公司稳步向前。 创业一是要把整个公司的发展节奏控制在自己手里，二是公司自身可以完成自我造血，这样就算大环境再差，在寒冬中也能有一席之地。 只要把成本压得足够低，再做七八年也不成问题钱丞丞 33岁 公关公司创始人 三年前从企业出来开始自己做公关公司，今年一整年挣了7位数。 没什么秘诀可言，如果说有，就是把能裁的都裁掉，能外包的都外包，所有的事情尽量自己做，办公地点尽量便宜，不行就各自在家办公，开会再找咖啡厅。 今年年初，公司陆陆续续从14人裁到现在只剩4人，商务全部被裁，保留最基础的配置，一个媒介、一个财务、一个写稿编辑，还有我。主要人员就是我，其他人都意义不大。我公司养不起策划，今年客户也省钱了，不太需要策划，实在需要的话就外包。如果有公司同意，我觉得可以两家甚至三家公司养一个策划。 我每天工作12个小时，给员工开的薪资也就维持在他们不辞职的水平线，鼓励他们出去兼职，卖鞋、当写手都可以，只要不翘我的客户就行。今年完全没有拓新客户，客户都节衣缩食，再拓也没有意义，我就守着老客户。我找的客户都是比较有实力的，好好“跪”好他们就行。 平时做人实诚点也很重要，我合作的KOL，无论客户结算与否，我一向都是先结，某些不可描述的我该给也都给；对于客户的要求，我能做到就做，做不到就给客户退钱，客户信任我了，没钱的时候少给点，有钱的时候也会想起我，有些人换了公司还能找点小单子给我。 今年最担心的不是没有客户，是活动都做了挣不到钱，我命好没有遇到客户不借款的情况。但老客户预算也是往死里砍，以前一年给二三十万的，今年只给十万都不到。 有一次接了一个外地活动执行的单子，我一个人飞过去，在当地找了两个兼职凑人数。到当地第二天我就发烧了，但是没办法要改4篇著名KOL的稿。改到后半夜突然就没意识了，后来大脑像被谁敲了一下，“稿子还没改完呢”！惊醒后才发现已经昏睡过去两三个小时。还好客户没发现其中的猫腻，以为我是一个小团队在给他们服务。
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发表于 2020-8-21 17:41:49
